主持人王立彦：各位嘉宾和同学老师大家下午好，企业走出去，从宏观讲，首先是需要落实国家政策，其次是税务保障和政治保障。但是从微观讲，需要律师、咨询师、会计师等专业人士提供具体项目支持。我们今天一起听一听各方机构的经验。

王刚：尊敬的王教授、各位领导、大家下午好，非常高兴参加今天的会议。首先祝贺外贸大学PPP发展研究中心成立。我来自世界第一张纸币制造地---中国中铁二院工程集团有限公司。1952年成立的中国中铁二院，总部设在成都，隶属于双500强中国中铁的子公司，中铁二院连续8年位列全国勘察设计企业勘察设计收入首位，2016年在ENR中国承包商及工程设计企业双60强中排名第5名。中铁二院设有线路、轨道、地质等工程专业43个，投融资、经济、财务等其他专业7个。随着“一带一路”倡议、国际产能合作、基础设施互联互通的逐步实施，我们紧紧抓住国家战略部署的良好机遇，精选成熟的目标市场开拓业务，注意抓好前期市场调研、风险评估和项目立项工作，积极关注重点区域、重点国别、重点项目。充分利用中国中铁、中国中铁二院品牌，发扬中铁二院人的诚信、智慧、担当、创新、奉献的良好精神，主动参与国际竞标。目前，我院受国家的部委，发改委、外交部、商务部、国家铁路局，还有国办的委托，参加了“一带一路”4项洲际规划、11项跨国规划、20多个国别规划，已参与了 “一带一路”沿线国家80%的铁路的规划，参与51个国家的项目，签订了130多份的合同。截止目前，在建项目32个，分布于五大洲20个国家，同时在五大洲29个国家都设立了分支机构，不仅将自身的海外业务拓展到全球各地，更是为中国铁路“走出去”树立了一块良好品牌。

目前中铁二院围绕国家“一带一路”合作，分享几点经验。第一是诚信。世界第一张交子纸币的精髓是诚信，诚信是交子的精髓，诚信天下，共谋未来。第二个是智慧，有广大技术人员的智慧，服务于全球各项目周期全要素。第三个是担当，肩负服务于国家、服务于世界的使命，我们二院来说是服务于全球各项目全生命周期的国际性工程公司。最后一个就是创新。大家都知道的埃塞铁路，由中铁二院参与勘察设计的亚吉铁路是东非第一条电气化铁路，采用中国标准和中国装备。由中铁二院联合其他单位组建实施的亚的斯亚贝巴轻轨是埃塞俄比亚乃至东非地区的第一条投入运营的城市轻轨。该项目标志着中铁二院引领着“中国制造”轻轨列车首次驶向“非洲屋脊”。第二个应该说就是莫喀高铁，中铁二院与俄方联合体中标俄罗斯莫斯科-喀山高铁项目，成为务实推进“一带一路”倡议的典范，本项目被称为中国高铁走出国门第一单。中铁二院充分发挥行业领先的技术和工程管理优势，为本项目提供了从投融资、勘察设计、施工建设到运营维护等一整套解决方案，通过技术设计创新，解决400公里的“世界最高速度”“客货混跑”“高寒冻土”三大难题，。积极推动“中国标准、中国制造、中国装备”走出国门，为中国高铁技术参与全球竞争赢得了重要发展机遇。

对于合作伙伴关系形式来讲，中铁二院海外业务初步完成了“搭船出海”、“借船出海”到“抱团出海”再到“造船出海”的发展历程，在新形势下主要采用“抱团出海”，大家相互 合作要合作、共商、共建、共享、包容，达到互利共赢的目标。第一是加强国内企业合作，强强合作开发项目，优势互补发展共赢。加强与国内外知名企业的合作，形成同业联盟、异业同盟的团队抱团出海，采取独立、联合和分包等多种形式运作并实施项目，积极抢占市场并不断扩大市场份额；第二加强与境外知名咨询公司或承包商的合作，通过分包、联合投标等形式，积极探索进入发达国家咨询行业的路径，锻炼海外人才队伍，提高公司知名度；第三在我公司非主导市场，以合作和参与为主，加强与项目业主、总包方、合作方的沟通合作，提高在建项目的服务质量，进行适度投入，以保障后续项目的获得和市场的一定份额。如2016年，我公司与中航国际合作，成功开发了埃及斋月十日城铁路项目，。通过与兄弟单位的联合，中标赞比亚输变电项目。与中交轨道设计院组成联合体与中港湾签订乌干达标准轨距铁路工程东线项目勘察设计合同，等等。第四密切加强政企合作， 密切加强政企合作，重点项目设计先行。以国家战略为指引，牢牢抓住国家“一带一路”、互联互通和高铁“走出去”的机遇，有效发挥上游切入、设计先行的优势，捕捉大项目信息，除在中美高铁、两洋通道、孟中印缅经济走廊、中巴经济走廊项目中抢占市场主动权外，积极参与国际竞标项目，同时积极运作政府间合作项目。几年来，我公司密切加强与政府相关部门的合作，凭借公司在勘察设计技术方面的独特优势，成功参与了中老铁路、雅万高铁、俄罗斯高铁、两洋铁路、美国西部快线、中巴经济走廊—巴基斯坦既有ML-1线升级改造工程（可研和初设计步）、英国高铁二号线（HS2）等国家“走出去”重点项目。

刘玉蓉：我来自中国中车股份有限公司，中车是全球规模最大，产品种类最全的轨道交通装备制造商。得益于在国内铁路跨越式发展为我们在技术和运营方面带来的积累，同时也受益于国家“一带一路”倡议带来的重大历史机遇，中车国际化业务在最近5年得到快速的发展，我们的出口签约额从2012年的35亿美元到2016年的81亿美元，增长速度非常快。五年间实现了从亚非拉的传统市场向欧美澳高端市场延伸，产品出口结构也从单一产品输出到产品+技术＋服务+资本的综合性输出。 中车的产品出口到全球六大洲102个国家，全球83%拥有铁路的国家都运行着我们的产品。

在“一带一路”的建设过程中，中车通过本地化的制造、采购、用工、维保、管理的五本模式推进设施连通、贸易畅通和民心相通。通过这种模式，为当地创造税收和就业，改善当地的交通，推动当地产业的发展，积极履行社会责任。中车在国际化经营过程中承担着四种角色：文化的传译者，人才的孵化池，产业的推进器和社区的老邻居。基于今天这个建立合作伙伴关系的话题，我们想和大家分享一些中车国际化经营过程中这方面的体会：

第一是跟客户同协共振。第二是与民众同心共乐，第三个是合作伙伴同声共建，第四是与社会团体同气共处，第五是与同行同向共赢。

刘烨：各位来宾下午好，我是安永负责基础设施和项目融资服务的合伙人，首先祝贺对外经济贸易大学“一带一路”PPP发展研究中心的成立，也很荣幸能够受邀参加论坛，分享一些个人的观点。我们为包括央企在内的很多企业客户，在其“一带一路”海外基础设施投资项目中提供全程财务顾问的服务，和法律顾问、技术顾问等其他顾问团队一起，为他们的投资保驾护航。

财务顾问会做三方面的事情，第一方面协助客户设计项目的运作模式、投资架构、股东结构，进行投资可行性分析、风险识别和缓释，以及公司内部投资决策和政府投资审批及备案；第二方面是在项目所在国协助我们的客户跟项目所在国去谈判PPP协议、IA协议等项目核心文件，以及进行相关公共服务价格的听证和审批；第三方面就是融资工作，协助客户选聘牵头行、谈判融资条款和各种融资文件、与中信保和商业保险机构沟通保险方案。

我们这个环节的主题非常好，是构建怎样的合作伙伴关系，我相信其他嘉宾也都有很多真知灼见，我就简要地结合我的本职工作，从融资角度来讲一下，如何构建和扩大项目的朋友圈，以降低项目风险、顺利实现项目融资落地的几点思考。

第一个是股东层面，一定要有一些当地的合作伙伴，由他们负责解决与当地政府、社区的关系问题，降低风险。其次要尽可能多促成主要利益相关方（例如EPC承包商、运维商、供应商等）成为项目公司的股东，形成利益共同体并承担各自的责任，融资银行会更为放心。

第二个是融资层面，引入一些多边的金融机构参与，虽然可能会拖慢项目进程，但是多边金融机构对于海外基础设施项目的风险把控比较有经验，同时对环境和社会影响非常关注，这是对于其他金融机构来讲，一方面会更有信心参与，另一方面会认为项目的环境和社会影响风险会较低。其次，项目条件允许的情况下（例如，有较为显著的第三国的商品供应），进一步发挥其他国家的ECA（出口信贷机构）的作用，为项目提供部分资金支持。可以进一步降低项目的政治风险和汇率风险，并有可能降低总体融资成本。

第三个是政治险的保险层面，中国项目基本上政治风险都是由中国中信保承包。中国企业走出去，如果出现投资风险，最后的剩余风险都在中信保手中。从保护中国资金或者降低中国资金风险的角度来讲，企业可以考虑将保险的朋友圈扩大到MIGA、IFC等机构，在条件合适或项目需要时，可以跟他们做一些合作，购买他们所提供的政治风险的保险产品，为项目提供保障。

胡建宇：我是来自德勤的合伙人胡建宇，作为专业机构可以在很多细节方面帮大家规避相关的风险，帮大家解决一些实际的问题。

我们大家都知道，四大进入中国是随着她在西方的资本西方，跟着客户进入到中国，四大服务跟着到中国为他们服务，在这边落地、生根发芽，发展到现在的一个规模。但是现在正好，当“一带一路”走出去，其实四大可以发挥更好的作用，通过我们的网络，把我们的中国的客户再带回到国外去，协助中国客户在海外和全球发展。

我举一个例子，德勤是有一个特色组织叫全球中国服务组，在全世界大部分主要国家都有这个服务团队，这个团队在当地的负责人都是当地事务所的一把手，而团队成员要么是中国人，要么就是懂中文的当地人。 很多中国企业走到海外非常需要这样的一个团队跟他对接，他们懂得中国的语言，懂得中国的文化，甚至可能懂得你的疾苦，甚至懂得你的喜怒哀乐。

四大发挥我们的全球网络去支持我们“一带一路”PPP项目的发展，我觉得建立这样的一个强烈的伙伴关系，用我们的专业能力，用我们的网络，用我们的服务能力去支持“一带一路”，我觉得这是对“一带一路”PPP项目最实实在在支持，也是最可靠的一个伙伴关系，谢谢大家。

杨关善：我是北京大成律师事务所高级合伙人杨关善。大成是全球最大规模律师事务所，在“一带一路”34个国家、44个城市设有分支机构。此前我在中铁从事法律工作12年时间，对企业“走出去”境外投资这方面深有感触。我亲身经历的境外的投资项目，在争议解决方面的确是痛苦，好像所有境外投资都发生了争议，很多不是一般的劳动争议，不是一般欠款的争议，而是股权争议、矿权争议，如果官司打输了，就是血本无归。因此，企业‘‘走出去’’风险非常大。

从法律的角度来讲，一家企业‘’走出去‘’，我们有没有注意到要按照法律的规则走出去。首先，我们有没有注意到“一带一路”的国家参与签署国际公约或双边条约的情况？其次，我们是否了解目的地国家的法律制度？我们除了关注一般投资项目涉及的法律问题以外，投资目的地国在PPP这方面的立法到底完善程度如何？第三，中国企业‘’走出去‘’实施PPP项目，实际上是一种境外投资行为。这种境外投资行为要遵循中国企业‘’走出去‘’的国内监管问题，是不是符合国家发改委、商务部、外汇管理局等部门，包括国务院国资委的监管规定，尤其是国有企业还要关注内部合规问题。

    作为PPP项目，很核心的就是中国企业和境外当地政府之间的伙伴关系。围绕这个伙伴关系还要构建金融机构、施工主体还有咨询机构，包括我们律师事务所、会计师事务所与我们的客户之间、投资人之间的和谐、良好的伙伴关系。这样才能做到共商、共建和共享，否则企业‘’走出去‘’就没有任何保障。

中国律师协助中国企业‘’走出去‘’能做什么？第一，帮助中国企业对一个陌生的、不熟悉的国家和所追踪的项目开展法律尽职调查工作，以便了解当地投资法律环境和项目自身情况。第二，协助中国企业进行交易结构设计，尤其是PPP项目交易结构非常复杂，交易模式具有多样性。美国安卓律师事务所律师刚才演示了一个PPP交易结构图，非常复杂的交易结构。谁来做？律师和会计师。第三，就是参加谈判、起草系列协议。第四，就是争议解决。在“一带一路”战略倡议下，律师行业，包括仲裁领域，大家热议最多的就是中国企业‘’走出去‘’的国际商事争议解决问题。最近不断召开国际商事争议解决方面的论坛。我们律师、会计师要和中国企业结成良好的伙伴关系，一起抱团走出去，而不是仅仅投资人一起抱团走出去。

最近，国家发改委等部门联合发布了《关于进一步引导和规范境外投资方向的指导意见》，提出了四项基本原则，第一项就是坚持企业主体，也就是坚持市场在配置资源中的决定性作用和更好发挥政府作用，要以企业为主体、市场为导向，按照商业原则和国际惯例开展境外投资，企业在政府引导下自主决策、自负盈亏、自担风险。那么，中国企业开展境外PPP项目就要考虑如何保障自身权益。于是有了第三项基本原则即互利共赢。我们‘’走出去‘’不能独享利益，要学会分享，学会与当地政府和企业开展互利合作，还要与中国企业、金融机构、咨询机构开展互利合作。第四项基本原则就是防范风险，坚持稳中求进工作总基调，坚持依法合规，合理把握境外投资重点和节奏，做好事前、事中和事后监管，切实防范各类风险。因此，从防范风险的角度，中国企业‘‘走出去’’，在‘’一带一路‘’沿线国家开展PPP业务，一定要与律师机构构建全面、和谐的伙伴关系。

姚毅：大家好，我是来自北京天达共和律师事务所的合伙人，首先要祝贺经贸大学“一带一路”PPP研究中心的成立，也非常感谢今天也这个机会跟大家分享在“一带一路”这个PPP项目中的一些感受。

作为律师，看这个事情一定分成战略层面和战术层面。战略层面上，如果今天走出去，一定是让我们强起来的一个战略。而战术层面，包括政治风险，政策风险，或者利益风险，环境风险所有的风险都是战术层面的问题。战术层面怎么解决？找专业人士，你的律师，你的会计师，你的财务顾问。跟我们谈合同的时候，就担心利润是不是汇回去，外汇管制，所有风险都存在。可是怎么解决了？只要有专业人士，有这样的设计。包括今天提到的那些协议里面关键问题，包括争议解决机制，这些问题从90年代初开始做BOT项目，现在叫PPP项目都有遇到过。

时代不同了，包括今天我看到整理出来的那些“一带一路”上PPP项目，真正叫PPP项目只有两个。如果现在叫“一带一路”PPP，PPP最本质的特征是什么？利益共享，风险共担，所以一定是共商、共建、共享的过程。如果不找利益共享的合作伙伴，项目越来越难做。PPP不是一场婚礼，是一个婚姻。这个婚姻就说，如何能够确定你找到的是你适合结婚的伙伴，这个太关键了。如果在一些政治不稳定的环境下，那些协议都是帮你去组织好这个婚姻的基础。这个婚姻里面，我一直认为，这种利益共享互赢的思想特别重要。

你看亚吉铁路，从设计规划投资运营都是我们来负责，而且最关键是用了中国标准电气化铁路，这个对当地的经济带动都产生了影响，所以这就是一个国家到最后，自己要想挣钱，就要让别人也挣钱。你要想强大，也要帮着别人强大。确定共商、共建、共享的互惠双赢的战略伙伴关系是最重要的。战术问题都很好解决，因为有一帮有经验的专业人士帮助大家，这是我想讲的，谢谢大家。

陈琳：大家好，我是埃森哲的董事总经理陈琳。埃森哲从1998年在中国成立分支机构以来，一直致力于和中国客户共同成长。“一带一路”PPP发展的历程中，咨询公司能在伙伴关系中起到什么样的作用？这是我们目前重点考虑的问题。在“一带一路”倡议提出之前，我们已经在如何制定全球化战略、优化全球运营方面和很多本土客户开始了探索和合作，现在，越来越多的客户开始问，我的全球化战略怎么和国家的“一带一路”倡议结合起来。我的理解是说，“一带一路”、PPP模式和企业的全球化战略是完全不冲突的，前者使得全球化路径变得更加清晰。咨询公司基本上是可以从战略层面、运营管理层面以及信息化建设这几个层面来对企业提供支持或者提供这种伙伴服务。换句话说，政府和企业想清楚了这个why和what的问题，而咨询公司在how上可以起一点帮助。

    战略层面，全球化包括资源的全球化、市场的全球化、产品全球化、人才全球化、资金全球化等等。这些几个全球化里面，PPP社会参与方或者说企业的商业模式重点是什么？海外业务和国内的业务的关系如何？海外业务的运营模式、管控模式是这样的？在战略层面，埃森哲这样的咨询公司可以依据自己丰富的全球化运作经验，帮企业一起想得更清楚。

运营管理层面，企业总部其实要考虑很多问题。比如说管控模式，针对海外业务要做什么样的调整？在流程、制度、授权体系等管理要素中，海外应该在哪些方面和总部对国内业务的管理保持一致，哪些方面应该有个性化的发展？对海外业务的预算管理、资金管理、风险管理等，是另起炉灶单搞一套，还是服从于整个集团管控的大盘子下面的需求？既要考虑到海外的不同与国内的政治经济市场环境，同时又必须防止海外业务管理失控。这个分寸的把握其实很像一个艺术家的一种创作，不是可以完全量化一刀切的事情。除了上面提到的这些，还有全球供应链的管理，本地化人才的培养等等，都需要一整套的方法和工具来有步骤、体系化的推进。在这些方面上，咨询公司都可以为PPP参与各方提供建议和帮助。

  说到信息化和数字化的层面，也就是说企业的所有管理不能单体现在制度或流程图、审批流的层面，一定要把管理思想、管理制度和风险控制措施固化在信息化系统中。良好的信息化系统和数据质量，可以大大提高海外PPP单位及项目的运营质量和效率，降低运营风险，提升总部的管控能力，同时实质性减少对海外人员投入的依赖。对外经贸大学PPP发展研究中心有这么好的平台和机遇，是不是可以和咨询公司一起探索如何搭建可以供抱团出海的中国企业共同使用的公有信息化平台，这是对“一带一路”PPP模式最直接最有利的支持。限于时间关系就讲这些，希望以后有更多的机会我们可以开一些专题，进一步深入地探讨。

王立彦总结：本Panel 八位专家，两位来自工程企业，属于PP之一方；五位来自咨询、法律、财税等机构，作为第三方为PP任何一方提供专业服务、保障。

联系前面聆听第七环节，主持第八环节以后我归纳：（1）政府发号召-鼓动企业冲锋陷阵，别忘记承诺的相关政策制定落地。（2）企业作为当事人，战略设计当然要谈，战术安排更必须注重。（3）PPP不只是P1、P2两方之间的合作事务，缺少良好的法律、财税、保险等第三方咨询和专业服务，很难成功。（4）PPP三个词，前两个P是独立主体，双方要做对、做好事情，第三个P合作合伙关系，是成功的关键。找伙伴，就是要取长补短，优势互补，合作双赢。